Новосибирский государственный университет
Новосибирский государственный университет

Центр дополнительного образования

oyun oyna - work and travel -

Психологические особенности восприятия инновационного продукта потребителем

 

В процессе коммерциализации инновационного продукта одной из важнейших задач управления является построение эффективной системы коммуникации с потенциальным потребителем инновации.

На восприятие новой, незнакомой информации об инновационном продукте влияет множество факторов, как объективных по отношению к потребителю (характеристик самого продукта) так и субъективных, зависящих от психической реальности потребителя.

От того, насколько точно учитываются особенности восприятия нового продукта конкретной целевой группой потребителей, в значительной степени зависит судьба предлагаемой инновации.

Автор - Приходченко Ольга Анатольевна, психолог, н.с. Института клинической и экспериментальной медицины (отдел инновационных разработок), выпускник Президентской программы «Менеджер инновационного бизнеса», НГУ, 2003 г.

Normal 0 false false false RU X-NONE X-NONE MicrosoftInternetExplorer4

 

Особенности восприятия инновационного продукта

Восприятие любого объекта происходит в соответствии с известными закономерностями: элементарные ощущения от органов чувств поступают в кору головного мозга человека, где происходит их обработка на основании имеющегося опыта, представлений, сопутствующих эмоций. Результатом восприятия является формирование образа объекта и отношения к этому образу. Большая часть этого процесса не осознается, и о том, как наш продукт воспринят, мы узнаем уже по поведению потребителя (Рис. 1).

Инновационный продукт, в силу своей неизвестности для потребителя имеет шанс автоматически привлечь его внимание. Актуальная на данный момент потребность и узнавание продукта как имеющего отношение к удовлетворению этой самой потребности способствует выделению «фигуры» – инновации из некого повседневного привычного фона.

Рис. 1. Схема процесса восприятия инновационного продукта потребителем


В процессе восприятия инновационного продукта можно выявить следующие «проблемные» моменты:

1. В элементарных ощущениях может быть недостаточно данных для формирования осмысленной законченной идеи продукта. Образ инновации, особенно радикальной, может просто не сформироваться, процесс восприятия будет не законченным, т. е. потребитель никак продукт не воспримет.

Восприятие электрической энергии как инновационного продукта сначала было серьезно затруднено вследствие того, что энергия неосязаема.

2. Если же образ инновации все-таки формируется, то степень его искажения может быть настолько велика, что у потребителя не возникает более-менее адекватного представления о реальных свойствах продукта.

Однако для продвижения инновации имеет значение не столько сам образ продукта, возникший в сознании потребителя, сколько субъективное отношение, которое возникает по в отношении этого образа.

На этом этапе происходит либо узнавание, либо распознавание продукта на основании прошлого опыта (Рис. 2).

Рис. 2

· В процессе узнавания объектов внешней среды происходит их деление на знакомые и незнакомые. Знакомые объекты узнаются, идентифицируются.

· В отношении же незнакомых (инновационных) объектов процесс «распознавания» продолжается.

С одной стороны, благодаря аналоговому мышлению «незнакомый» потребителю продукт всегда имеет шанс быть воспринятым, как похожий на что-то, напоминающий что-либо и, соответственно, (в создающемся представлении о нем) имеющий какое-то значение, назначение и применение.

С другой стороны, именно субъективность и неоднозначность процесса сравнения, поиска аналогий становится препятствием на пути принятия потребителем решения использовать или не использовать предлагаемую инновацию.

Оказать помощь в формировании образа инновации в сознании потребителя могут следующие меры (Рис. 3).

Рис. 3. Формирование образа инновации в сознании потребителя

В каждый конкретный момент времени потребитель, как личность, имеет некие потребности и соответствующие возможности для их удовлетворения. Поэтому можно считать, что потребитель существует изначально в бесконфликтной среде, удовлетворяя свои потребности привычными и доступными ему способами.

Предлагая тот или иной новый продукт, производитель (разработчик, предприниматель) предлагает потребителю новый способ удовлетворения его потребности.

Первичный контакт с информацией об инновационном продукте начинает в психике потребителя процесс формирования внутреннего конфликта, конфликта между желанием человека удовлетворить актуальную потребность привычным способом и желанием удовлетворить её более эффективно, используя инновацию.

Внутренние конфликты, индуцированные инновацией

В зависимости от того, какие именно аспекты личности затрагиваются противоречиями, целесообразно различать конфликты в трех сферах: мотивационной, когнитивной, деятельной.

Мотивационные конфликты

1. Человек оказывается перед необходимостью выбора между одинаково привлекательными, но взаимоисключающими альтернативами. В этом случае велика вероятность, что человек «уйдет» от внутреннего конфликта, выбрав известный ему продукт.

2. Второй тип конфликта предполагает выбор между двумя в равной мере непривлекательными возможностями.

Как и в первом случае, выбор «из двух зол меньшего» затруднен равенством интенсивности мотивов избегания.

Такой тип конфликтов в инновационном процессе встречается крайне редко – если использование инновационного продукта непривычно, вызывает сопротивление, но помогает избежать не менее неприятных проблем. Чаще всего потребитель все же выбирает привычный способ решения проблемы.

3. Третий тип конфликта, по К. Левину, возникает, когда одна и та же цель (возможность, выбор) в равной мере и привлекательна, и непривлекательна, имеет «и плюсы, и минусы», как об этом говорят в обыденной речи.

Внутренняя борьба в этом случае связана со взвешиванием «за» и «против».

Данный тип внутриличностных конфликтов является основным в процессе восприятия инновации, т.к. связан, с одной стороны, с осознанием необходимости потребности в переменах, а с другой – нежеланием принимать в них активное участие.

В инновационном процессе всегда присутствует когнитивный конфликт, в основе которого находится противоречие несовместимых представлений.

Одной из проблем инновационного процесса с точки зрения потребителя является то, что новый продукт зачастую не просто удовлетворяет какую-то потребность, но и меняет представление человека о действительности. В таком случае интенсивность конфликта будет зависеть от того, расширяет инновация представление субъекта о реальности или конфликтует с его прежними взглядами и убеждениями.

Уменьшить когнитивный диссонанс можно: необходимо изменить одно из противоречащих представлений либо прийти к некоему новому представлению, которое, примирит, снимет противоречие.

При продвижении инновационного продукта когнитивный диссонанс уменьшается.

Наконец, противоречивые проблемы, затрагивающие деятельностную сферу жизни личности, могут переживаться как ролевые конфликты.

Традиционно различаются два основных вида ролевых конфликтов, возникающих на внутриличностном уровне.

· Межролевые конфликты, когда разные ролевые позиции личности (и соответственно требуемое ими ролевое поведение) оказываются несовместимыми, что превращается для человека в серьезную психологическую проблему. В инновационном процессе межролевые конфликты возникают, когда предлагаемый инновационный продукт входит в противоречие с какой-либо ролью человека.

Человеку, для которого наиболее привычна роль руководителя, т.е. развито родительское состояние, поначалу трудно представить себя в роли пациента, трудно принять, что психотерапевт или врач нее будут выполнять его указания, а, напротив, ему придется прислушиваться к рекомендациям специалиста.

· Внутриролевые конфликты, т.е. противоречия, возникающие между требованиями роли и возможностями личности.

Внутриролевые конфликты обостряются, когда предлагаемый инновационный продукт усиливает требования роли, либо увеличивает нежелание эти требования выполнять.

Таблица 1

Способы повышения эффективности взаимодействия с потребителем

в зависимости от типа внутреннего конфликта

Тип внутреннего конфликта

Управление интенсивностью внутреннего конфликта

с учетом особенностей конкретной инновации и целевой

группы потребителей

Мотивационный 1

«Хочется и того,

и другого»

1. Начинать инновационный процесс с предложения одного продукта.

2. Адаптировать продукт к потребностям конкретного потребителя.

Мотивационный 2

«Из двух зол меньшее»

Выявить ведущую причину сопротивления и работать с ней: информировать, разъяснять, демонстрировать преимущества и т. д.

Мотивационный 3

«И хочется, и колется»

1. Продвигать при помощи «родительских фигур», то есть обучать использованию инновации через копирование.

2. Формировать начальную активную группу потребителей.

3. Формировать группу влияния (референтную группу).

4. Формировать моду – задействовать потребность в причастности.

Когнитивный

«Очевидное – невероятное»

1. Использовать «шок» для привлечения внимания – известность за счет новости.

2. Формировать мифы.

3. Создавать разъяснительные модели.

4. Помочь сформировать новое представление о реальности у потребителя (просветительская миссия инноваторов).

Деятельностный

межролевой

«Да чтобы я…»

Соблюдать этапность коммуникации с потребителем.

1. Объяснение в рамках привычной роли.

2. Получение согласия.

3. Переключение на новую роль.

Деятельностный

внутриролевой

«Не могу больше»

1. Выявить роли, в которых данная инновация снижает интенсивность конфликта.

2. Объяснить потребителю, как данная инновация улучшит качество его жизни.

Способы завершения внутриличностных конфликтов могут быть осознанными и неосознанными (сознательными или бессознательными). В отношении решения о потреблении инновационного продукта и осознанное и неосознанное завершение может быть как положительным, так и отрицательным.

· В случае, когда неосознанно конфликт завершается решением в пользу потребления, человек просто потребляет инновационный продукт.

· Осознанное решение в пользу инновационного продукта сопровождается дополнительными выгодами для новатора – позитивный осознанный опыт применения инновации является ценным для потребителя и делает человека естественным носителем рекламной информации о продукте (реклама как позитивная оценка).

Факторы, влияющие на процесс

восприятия инновационного продукта потребителем

Рис. 4. Факторы, влияющие на процесс восприятия инновационного продукта потребителем

Необходимо учитывать, что один и тот же продукт может обладать различной степенью инновационности для различных потребителей.

Объективные факторы

Характеристики инновационного продукта, которые влияют на процесс его восприятия, не зависят от конкретного потребителя и являются для него объективными.

1. Радикальность инновации определим как степень новизны продукта, предлагаемого потребителю.

Наиболее легко воспринимаются потребителем псевдоинновации. Часто трудности в продвижении, которые приходится преодолевать, связаны не с новизной псевдоинновационного продукта, а с низкой степенью его дифференциации от старого.

В случае инкрементальных инноваций также как в случае с псевдоинновацией, есть некий знакомый потребителю продукт, с которым он может сравнивать инновацию. Однако разница более существенна и касается тех свойств продукта, которые могут принципиально изменить не только процесс его использования, но и сферу применения.

Радикально инновационные продукты требуют изменения не только стереотипа удовлетворения какой-то конкретной потребности, но и изменения среды, в которой эта потребность может быть удовлетворена. Чаще речь идет об изменении комплекса потребностей и о формировании новых элементов этого комплекса, т. е. о качественных изменениях, которые необходимо претерпеть личности в процессе принятия инновации.

2. Если для предпринимателя (маркетолога, производителя), важен масштаб распространения инновации, то для потребителя более значимым показателем является её объем. Объем инновации показывает, что должно произойти с личностью, чтобы она стала потребителем инновационного продукта.

Влияет ли потребление инновационного продукта на образ и стиль жизни? Влияет ли инновация на мировоззрение, образ мыслей и систему ценностей субъекта? – это те вопросы, ответы на которые помогают ориентироваться в условиях продвижения, особенно при определении стратегии воздействия на потребителя. К сожалению, далеко не всегда и производитель и потребитель могут ответить на эти вопросы сразу.

Очевидно, что чем больших изменений требует от потребителя инновационный продукт, тем большее сопротивление возникает в психике потребителя.

3. Скорость внедрения инновации.

В процессе знакомства с инновационным продуктом потребитель получает новый опыт, обучается. Процесс обучения, формирования новых стереотипов и привычек требует времени. Излишне быстрое внедрение инновационного продукта подталкивает потребителя к быстрой смене существующих стереотипов, зачастую не учитывая его готовность.

С другой стороны, замедление внедрения или продвижения продукта может привести к его моральному устареванию либо к тому, что плотность информации в единицу времени будет недостаточной для привлечения внимания и запоминания потребителем.

В целом можно отметить, что скорость внедрения инновации должна определяться в соответствии с возможностями и темпом развития социальной среды, в которой существует потребитель.

4. Особенности культурной среды.

Новаторство и традиции – две взаимосвязанные стороны развития культуры. Традиция является характеристикой стабильности, устойчивости, инерционности. Творчество, изменение являются другой стороной развития общества.

Чем более динамичными являются условия жизни потребителя, тем больше они действуют на социокультурные факторы в сторону расшатывания традицонной и стимулирования инновативной составляющей отношения человека к восприятию внешней среды.

Таблица 2

Способы повышения эффективности коммуникации с потребителем

с учетом объективных факторов

Фактор

Возможные действия

Радикальность

инновации


Псевдоинновации

Доказать разницу между старым и новым продуктом.

Инкрементальные инновации

Учесть разницу в сфере применения нового продукта – продуманное позиционирование, «отстройка» от старого.

Радикальные

инновации

Продумать инфраструктуру пользования инновации.

Облегчить формирование образа путем сравнения и персонификации

Объем инновации

Прогнозировать объем изменений, потребностей.

Заранее планировать работу с когнитивным внутриличностным конфликтом потребителя, вызванным инновацией.

Скорость внедрения

Планировать в соответствии с возможностями среды, потребителя (Маркетинг – микс).

Особенности

культурной среды

Учитывать традиции, особенности культуры. В традиционном обществе – присоединяться к традициям, обычаям в рекламных и PR-компаниях, демонстрировать возможности для продолжения традиций с использованием инноваций.

Субъективные факторы

Субъективные факторы (особенности человека – потребителя) оказывают качественное влияние на процесс восприятия инновационного продукта.

Каждый из субъективных факторов может быть конфликтно «заряжен», т.е. усиливать внутренний конфликт потребителя.

1. Адекватность человека, как способность к объективности, имеет немаловажное значение при рассмотрении способности человека воспринимать окружающую действительность, в том числе и инновационные продукты.

Психологи различают несколько уровней тестирования реальности: психотический, пограничный, невротический и зрелый.

Психотический уровень для взрослого человека не считается нормой и чаще всего позволяет заподозрить то или иное нарушение психики. Когда речь идет об инновациях, именно люди с нарушениями тестирования реальности могут одними из первых отреагировать на появление продукта, особенно если он «представляет» сферу их интереса.

Можно предположить, что наибольшее число «психотиков» выпадают из процесса потребления либо находятся в полярных потребительских группах – группе радикальных инноваторов и суперконсерваторов.

Ревнивый человек может внимательно относиться к новинкам в сфере следящей аппаратуры.

Исследования показывают, что большая часть населения нашей страны тестирует окружающую реальность на пограничном уровне.

Для «пограничника» важным является не столько сама реальность, сколько возникающие эмоции, интерпретация с позиции несуществующей, часто мистической связи между различными фактами или событиями. Одним из отличий этого уровня является нежелание брать на себя ответственность за значительную часть событий, происходящих с человеком. Это проявляется в пассивном, потребительском подходе к жизни.

«Пограничник», как потребитель, плохо осознает свои истинные потребности, выбирает наиболее простые и доступные способы их удовлетворения, чаще следует за мнением большинства и «родительских», значимых фигур, авторитетов.

Одной из важных потребностей такого человека является потребность в причастности, в том, чтобы соответствовать характеристикам группы, микросоциальной среды, контекста.

Можно предположить, что «пограничники» в значительной степени формируют потребительскую группу «позднего большинства, умеренных».

Невротический уровень функционирования психики человека характеризуется высокой степенью осознанности, в том числе способностью осознавать свои потребности, внутренние конфликты и осознанно их разрешать.

Невротики способны к адекватному восприятию новой информации (в том числе и информации об инновациях) и соотнесению её со своими потребностями.

Невротический уровень позволяет не только приспосабливаться к условиям окружающей среды, но и (в определенной степени) формировать эти условия.

Способность к осознанному принятию решения о потреблении инновационного продукта делает «невротиков» интересной целевой аудиторией для продвижения новинок, в том числе потому что, удовлетворив свои потребности новым способом, они способны аргументировано объяснить своему окружению преимущества инновации.

Зрелые (в психологическом смысле) люди, к сожалению, представлены в нашем обществе в меньшинстве. Зрелый человек воспринимает реальность (и внешнюю и внутреннюю) адекватно, он способен управлять своим состоянием, действиями, благополучием. Он способен и расположен к активному поиску и созданию возможностей для удовлетворения своих потребностей и потребностей значимого для него окружения. Участие в инновационном процессе естественно для зрелого человека, однако он в значительной части сам управляет взаимодействием с инновацией.

Коммуникация со зрелыми людьми в целях продвижения инновации успешно строится на принципах партнерских отношений.

2. Система ценностей формируется под влиянием условий микросоциальной среды и в значительной степени определяет структуру потребностей человека, приоритеты в последовательности и выборе способов удовлетворения актуальных потребностей.

Очевидно, что продвижение инновационного продукта лучше начинать с той целевой группы, система ценностей которой в наибольшей степени способствует актуализации потребности, на удовлетворение которой направлена инновация.

3. Значительный интерес в отношении инновационного процесса представляет опыт потребителя, особенно важно субъективное восприятие собственного опыта как успешного или неуспешного.

Следует различать опыт персональный и опыт инновационный.

Персональный опыт представляет собой своеобразную «базу данных», необходимых для узнавания продукта. Сравнивая инновацию с чем-то общеизвестным и имеющим позитивную эмоциональную окраску, мы подсказываем потребителю благоприятный путь распознавания нового продукта.

Инновационный опыт влияет на отношение человека, его готовность к удовлетворению потребности по-новому.

Успешный личный инновационный опыт способствует разрешению внутреннего конфликта в пользу использования продукта.

Если же этот опыт воспринимается как неуспешный, то он становится фактором, усиливающим сопротивление инновационному процессу.

В опыте каждого человека присутствует хотя бы единичные примеры успешного использования тех или иных инноваций.

Человек излечился от болезни, принимая новый лекарственный препарат, назначенный врачом.

Если выявить позитивный инновационный опыт сложно, можно проводить аналогию с успешным удовлетворением конкретной потребности и акцентировать внимание потребителя на качественной разнице между привычным и предлагаемым новым продуктом.

Человек использует не только собственный опыт, но зачастую и информацию об опыте других людей. Интерпретация человеком чужого опыта как позитивного или негативного в основном происходит на основании:

· собственных представлений о том «что такое хорошо и что такое плохо»;

· эмоционального посыла, который сопровождал информацию о чужом опыте в момент её передачи.

Информация об инновации всегда эмоционально заряжена, а люди чаще всего обмениваются эмоциями. Поэтому при продвижении инновационного продукта следует внимательно относиться ко всей исходящей информации, предусматривать её возможные интерпретации, адаптировать к персональному и групповому опыту тех людей, которым она предназначена. Именно поэтому многие успешные фирмы привлекают к продвижению инновации психологов, психоаналитиков.

4. Возраст потребителя оказывает влияние на степень сопротивления психики потребителя инновационному процессу.

С течением времени, как правило, количество устойчивых стереотипов эффективного удовлетворения потребностей у человека увеличивается, формируется персональный опыт.

Однако в готовности человека к изменениям, важен не столько истинный возраст человека, сколько субъективное восприятие и отношение человека к своему возрасту.

Таблица 3

Способы повышения эффективности коммуникации с потребителем

с учетом субъективных факторов (характеристик целевой группы)

Фактор

Особенности

Возможные действия

Адекватность



«Психотик»

Присутствуют среди радикальных инноваторов и суперконсерваторов. реагируют на «глобальную идею» и «эмоции».

Взаимодействовать с осторожностью, учитывать возможность бурной непредсказуемой реакции, которая может оттолкнуть других потребителей.

Избегать ассоциативной связи продукта с этой группой: возможно сужение круга потребителей.

«Пограничник»

«Мистическое» мышление, пассивная жизненная позиция, нежелание меняться

Использование авторитетных фигур при продвижении продукта.

Эмоциональное взаимодействие с потребителем.

Формирование моды, «продающих мифов», описание с намеком на «чудесный эффект».

Воздействие на потребности в причастности.

«Невротик»

Осознанный подход к удовлетворению потребностей

Аргументированное описание преимуществ инновации.

Подготовка информации, которую потребитель может распространять среди своего окружения.

«Зрелый человек»

Осознанность, ответственность, активная жизненная позиция

Построение партнерских отношений.

Система ценностей

Зависит от личности, воспитания, культуры и микросоциальной среды

Исследование системы ценностей потребителя.

Для начала продвижения выбирать целевую группу с высоким уровнем ценности:

– качественного удовлетворения потребности, на которую ориентирована инновация;

– развития, прогрессивности и современности.

Опыт

Персональный и инновационный, позитивный и негативный

Сравнение, ассоциирование инновации с чем-то узнаваемым, общеизвестным и имеющим позитивную эмоциональную окраску.

Выявление позитивного опыта.

Присоединение к успешному инновационному опыту.

Присоединение к успешному опыту удовлетворения конкретной потребности.

Создание и демонстрация примеров успешного опыта использования инновации людьми, принадлежащими к целевой группе потребителей.

Возраст

Важно субъективное восприятие человеком своего возраста

Учитывать стереотипы, характерные для возрастной целевой группы.

Задействовать молодое окружение возрастных целевых групп.

5. Все описанные выше факторы определяют интенсивность внутреннего конфликта, вызванного инновацией, и условия, в которых он будет развиваться.

В процессе развития интенсивного внутреннего конфликта образуется масса энергии (в том числе эмоций). Его разрешение предполагает значительные преобразования в психической реальности человека. Реализация большого объема изменений за короткий отрезок времени может представлять угрозу для целостности личности, поэтому включаются механизмы, защищающие целостность Эго.

Эти механизмы работают при любом внутриличностном конфликте и составляют сущность сопротивления. Чем выше интенсивность конфликта, тем большим сопротивлением сопровождается процесс принятия инновации.

Информация, вызвавшая непереносимый внутриличностный конфликт, будет элиминирована в глубокие слои бессознательного.

Интенсивный внутренний конфликт приводит к реакции вытеснения, избегания инновационного продукта как травмирующего (Рис. 5).

Рис. 5. Интенсивный конфликт

Восприятие возможно через ассоциирование инновации с позитивно заряженной «родительской» фигурой (известной для целевой группы потребителей личностью). При взаимодействии с «позитивным родительским образом» психика потребителя претерпевает возрастной регресс, становится возможным следование за «родительским образом». Так потребитель обучается использовать инновацию через копирование поведения значимой для него личности.

Если интенсивность внутреннего конфликта низкая, то уровень сопротивления также невелик, однако психической энергии не достаточно, для того чтобы человек начал что-то делать в отношении источника внутреннего конфликта – инновации. Чаще всего, люди со слабым внутренним конфликтом позитивно отзываются о продукте (уже реально предлагаемом или разрабатываемом), но не становятся его потребителями.

Если продукт сразу вызывает положительные оценки потенциальных потребителей, можно предположить, что он индуцирует слабый внутренний конфликт, который не сопровождается ощутимым дискомфортом, который человек будет преодолевать через деятельность (Рис. 6).

Рис. 6. Слабый конфликт

Здесь возможны действия, направленные на усиление интенсивности внутреннего конфликта. Такого эффекта можно достичь путем «увеличения расстояния между желаемым и действительным».

Демонстрация возможностей, предоставляемых продуктом и демонстрация опасностей, которыми может угрожать отказ от потребления – известные и успешно применяемые приемы усиления интенсивности внутреннего конфликта.

Ещё один способ – создание ассоциативной связи между уже реально существующим у потребителя внутренним конфликтом и конфликтом, вызванным инновацией. Необходимо учитывать эффект резонанса – сочетание умеренного и слабого конфликта могут дать интенсивный, который приведет к вытеснению информации о предлагаемом продукте.

В случае, когда интенсивность внутриличностного конфликта, вызванного информацией об инновации, достаточно сильна, но переносима, – умеренная – объем изменений будет существенным, но не критическим для психологического здоровья человека, а количество психической энергии достаточным для того, чтобы человек начал и поддерживал деятельность в направлении инновационного продукта (узнал подробнее, попробовал, приобрел и т.д.) (Рис. 7).

Рис. 7. Умеренный конфликт

Итак, оптимальным для продвижения инновации является внутриличностный конфликт умеренной интенсивности, вызванный в психике потребителя информацией о продукте.

В общем виде способы повышения эффективности коммуникации с потребителем в процессе продвижения инновации можно представить следующим образом:

1. Определение потребности или группы потребностей, которые удовлетворяет продукт.

2. Способствование формированию образа продукта: анализ аналогов и сравнение с наиболее близким и успешным.

3. Присоединение к успешному инновационному опыту группы и субъекта.

4. Придание позитивной эмоциональной окраски информации об инновации.

5. Использование родительских фигур: обучение использованию инновации через копирование.

6. Формирование групп влияния – работа с лидерами мнений.

7. Продвижение, начиная с потребителей, готовность к изменениям у которых максимальна – радикальных инноваторов. Создание прецедентов потребления.

8. Формирование инструментов влияния – мифов, слухов, моды.

9. Задействование потребности в причастности при массовом потреблении.

10. Учет типов внутренних конфликтов (мотивационных, ролевых, когнитивных).

11. Управление интенсивностью внутренних конфликтов.

12. Учет динамики реакции на новинку – постоянная обратная связь с потребителями.


Литература

1. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. – Спб., 1995.

2. Вишневская А.В. курс лекций «Конфликтология». Лекция 6 Внутриличностный конфликт.

3. Гребенкин Ю.Ю. Психотехнологии в рекламе. – Новосибирск: Издательский дом «РИФ-плюс», 2000.

4. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. – М.: Бук Чембэр Интернэшнл, 1992.

5. Дугин А.Г «Философия Традиционализма». – М., 2002.

6. Дружинин Е. С. Интервью с д.ф.н., профессором А.И. Пригожиным, Президентом Ассоциации консультантов по управлению иорганизационному развитию. – Управление персоналом. №1. 2000.

7. Современный менеджмент: принципы и правила. Москва – Нижний Новгород, 1992.

8. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. – М.: Прогресс, 1987.

9. Психология инноваций: основания, подходы и проблемы // Ананьевские чтения – 97. – СПб., 1997, С.45–46.

10. Психология. В 3 кн. // Кн.1. Общие основы психологии. – 3-е издание. – М.: Гуманитарный изд. центр ВЛАДОС, 1997.

11. Психотерапия: новая наука о человеке. // Сост. А. Притц. – Екатеринбург: «Деловая книга» 1999.

12. Рапацевич Е.С. Словарь-справочник по научно-техническому творчеству. – Минск: ООО «Этоним», 1995.

13. Советова О.С. «Социальная психология инноваций». Диссертации на соискание ученой степени доктора психологических наук, 1998.

14. Структурированное интервью с И.В. Ляхом – психотерапевтом – аналитиком, бизнес – консультантом, межрегиональным тренером ОППЛ.

15. Уотермен Р. Факторы обновления. – М.: Прогресс, 1989

16. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. – СПб: «Питер», 2001.